Cómo las marcas consiguen vender más en el Black Friday

A Global News   •   21 Noviembre, 2019

El Black Friday es ya una fecha señalada en nuestro calendario de compras junto con el periodo de rebajas. Llegó a España en el año 2010 de la mano de Apple, ofreciendo un descuento en sus productos a través de su web. El gigante de la tecnología importó esta tradición de Estados Unidos y desde entonces quedó instaurada en nuestro país.

Su origen en el país norteamericano proviene de la ciudad de Philadelphia, donde alrededor de 1961 el día después de Acción de Gracias las calles se abarrotaban de gente que realizaba sus compras navideñas. Cada año se repetía como si de una tradición se tratara, y quedó señalada en los calendarios de los comerciantes por el amplio volumen de ventas que hacían ese día. De ahí viene su nombre “viernes negro”, las cuentas de los pequeños comerciantes pasaban de números rojos a números negros gracias al incremento de las ventas.

En España el volumen de ventas el cuarto viernes de noviembre asciende a millones de euros solo en ecommerce. Los productos que más se venden por orden son tecnología, ropa, calzado y juguetes. Tendencia que muestra que cada año aprovechamos estos descuentos fugaces para adelantarnos a las compras navideñas.

El noviembre de 2012 la cadena alemana MediaMarkt fue la primera cadena de distribución que lanzó su campaña Black Friday Sale.

«Actualmente todas las grandes marcas y establecimientos se unen a este periodo promocional, entre los pequeños establecimientos y negocios locales es una tendencia creciente que se utiliza como reclamo para incrementar las ventas ese día que todo el mundo sale a la calle buscando una buena oferta.»

Dado que el mayor índice de ventas durante el Black Friday se ve en internet, los ecommerce tratan de sacar la mayor rentabilidad a esta campaña invirtiendo en publicidad online para atraer un mayor número de visitantes, potenciales compradores, a sus webs. Las marcas aprovechan dos semanas antes del día marcado para iniciar sus campañas promocionales, donde cada vez es más difícil destacar por la saturación del mercado. Pero estas campañas no siempre se realizan con la mejor estrategia posible.

Es por esto que en A Global Agency te damos unos trucos de cómo optimizar tu inversión en paid media tanto para el Black Friday como para el Ciber Monday.

Tus potenciales clientes deben saber si harás algún tipo de promoción y oferta especial para estas fechas. De esta manera se generarán expectativas de qué productos comprarán, estarán enganchados a tu web hasta ese día. Emplea todos los canales que utilices habitualmente para comunicarte con tus clientes, de esta manera te aseguras que estén informados.

Estos canales también deben incluir las redes sociales. Tus seguidores deben estar informados de lo que va a pasar en tu web, cuánto durarán las ofertas especiales con motivo de Black Friday, la existencia de algún código promocional, qué productos destacarán durante la campaña… Además, es un canal en el que los potenciales clientes tienen un contacto directo con la marca, pueden resolver sus dudas y es más fácil que después del contacto se genere la conversión a venta.

Una vez que ya has empleado diferentes canales para dar a conocer las ofertas, debes valorar la efectividad y conversión de hacer remarketing. Una estrategia de remarketing consiste en llegar a los visitantes que ya han estado en tu web ofreciéndoles un incentivo para comprar aquel producto por el que mostraron interés. Empieza la campaña varios días antes y poco a poco vete enviándole mensajes de manera más directa para no sobrecargarle. Dale un motivo para interesarse, que el mensaje no sea puramente comercial, o al menos que no lo perciba de esta manera.

Es necesario crear la necesidad de la compra al momento, una de las estrategias de marketing más utilizadas es el efecto inmediatez. Que el cliente sienta que tiene que realizar la compra a corto plazo por la fugacidad de la oferta. Una manera de generar este efecto de inmediatez es incluir mensajes de “última unidades”, también resulta muy efectivo establecer una cuenta atrás de la oferta para que el potencial cliente sepa cuánto tiempo tiene para aprovechar esa oferta.

A continuación os dejamos alguna de las campañas más originales que nos han dejado los últimos Black Friday.

Lowe’s regala en Facebook Live

En el año 2016 esta cadena estadounidense de hogar aprovechó el lanzamiento de los vídeos en directo de Facebook. La semana del Black Friday realizaron un vídeo en directo anunciando sus grandes ofertas y ofreciendo premios interactivos a aquellos que comentaran o compartieran el vídeo. Consiguió convertirse en una campaña viral logrando una mayor visibilidad en redes y llegando a clientes que no habían sido alcanzados hasta el momento.

J. Crew ‘Grab Your Mouse’

Esta tienda de ropa y complementos es muy conocida en Estados Unidos por sus campañas de email marketing en las que destacan la originalidad de sus copys y creatividades. Lanzó una campaña para el Cyber Monday bajo el concepto “agarra tu ratón”, la imagen principal de la campaña fue un ratón con un gorro y una bufanda dibujados.

Bajo el bombardeo de emails de publicitarios que reciben los compradores en noviembre este despertó la simpatía de sus receptores y logró un gran volumen de ventas.

El marketing social de Patagonia

La tienda de actividades al aire libre Patagonia creó una campaña fuera de lo habitual para el Black Friday. En lugar de enfocarse en sus propios descuentos animó a los compradores a contribuir con una causa social, donando el 100% de sus ventas del Black Friday a organizaciones que luchan por el medioambiente.

Logró una gran acogida y difusión en redes sociales a través del hashtag #loveourplanet. Aunque ese día sus beneficios se destinaran a una causa, la marca logró hacerse viral y ganar en posicionamiento y credibilidad al mostrarse ante el público como una marca responsable con el medioambiente, valores en auge en la sociedad occidental.

En definitiva, la manera de que tus campañas de Black Friday llamen la atención del receptor entre el bombardeo masivo, es explotar la creatividad. Hacer algo diferente que llame su atención y destaque entre los miles de impactos publicitarios que recibe a diario.